你真的没有客户吗？我们采访了100多名房产经纪人，原来他们这样获取“潜在客户”......
上海梵讯 / 发布时间：2020-03-20
导语：
梵友们上午好，欢迎收看《梵友专访》第46期，本期嘉宾与以往不同，他们是一个集体，来自杭州临安-万福房产置换有限公司。
在临安，冠以“万福”的中介门店有11家，2015年成立至今，已经为千千万万家庭找到了“幸福”，而万福房产也被赋予了一个美好的寓意——“福到万家”。
今天，我们一起分享万福房产的故事，并直面一线房产经纪人，看看他们是怎样做的？
主持人｜张洪芝
受访者｜万福房产
编辑｜张洪芝
设计｜陈 菲
图｜受访者供图
加盟之风盛行，中小中介该如何选择？
近两年，中介加盟之风盛行，周围的很多小门店要么加盟某些大型中介，要么无力竞争纷纷关门，而万福房产却从未动过这方面心思。
“创业者，任谁都不甘心放弃自己一手打造的品牌，我们都是从业很久的‘中介老兵’了，对这份事业，有着自己的目标和理念。
近些年，并购、加盟的声音不断，大型中介占据的市场也越来越多，说是为了保住自己在当地的饭碗也好，说是不舍自己的品牌和理想也罢......
我们这一群‘同道中人’，选择联盟起来，以‘万福’为名，合作分享房客源和有用的经验，继续做自己的事业。”
如今，万福房产共有140多名经纪人。至于为什么坚持不加盟，他们之中的章邵魏说道：
“前段时间，我去上海参加了一场梵讯大学公开课，课上深度讨论剖析过这个问题，比如加盟将会面临什么样的状况等等。
并且培训老师点醒了我，原来我们公司无形之中已经搭建了自己的平台，加以运营，同样具有竞争力。”
万福房产的经纪人们利用“微站”获取客户的小妙招。
章邵魏所提到的平台就是万福房产的“公司微站”和“企业网站”。
“O2O”模式是互联网时代的一个常见词，房地产市场也逐渐在增加线上交易。
微站即房产微官网，能够将公司房源、房产经纪人和购房者通过线上平台直接联系在一起，并积累潜在客户。
但是，很多中介老板和经纪人都曾遇到一个难题，那就是怎样让更多人知道自家公司微站，并且在想租房买房卖房时，第一时间想到自己？
今天，万福房产的经纪人们也分享了一些自己在实际工作中的小妙招。
“我们会把自己的专属二维码或小程序码贴在车上，无论车停在小区、路边或是车库，还是平时外出，都相当于一个流动的广告。
并且这个广告是为自己打的，因为客户扫描专属二维码进入微站后，浏览任何一套房源，其归属经纪人都是自己。
我们也会在店里张贴微站海报，来来往往的人都能看到。
因为有些客户有顾虑，一般不愿意轻易进店咨询，但是现在，只要他有需求，用微信扫一扫，就能轻轻松松自己查房子，还能和经纪人随时微信联系。
以前就曾接到这样一位客户，他是带着投资的目的来临安买房的，用他的话说，只是路过我们门店的时候，顺便扫了一下二维码，阴差阳错关注了公司微站，发现有很多不错的房源。
挑选了几套房子，他第二次来到临安，我们带他全部看了一遍，立即就定房了。
再比如，中介都会在店门口立一张牌子，上面手写着一些推荐房源，但是密密麻麻的字，很少有人会仔细看。
人都会被美的事物所吸引，我们公司使用梵讯系统的打印招贴功能，把手写文字换成了图文海报，整整齐齐地贴在门店的橱窗上，既美观又直观。”
最终打动客户的往往是细节，这些看似不起眼的“小动作”，却能在客户眼中刷出“存在感”，从而收获意外的惊喜。
值得说的是，万福房产的很多宣传方法都是员工的奇思妙想，并自发去实行的，这一点，与很多中介门店强制发房源的要求有所不同。
也有很多同行向他们问起，每天的工作已经很辛苦了，怎么还会有心思去想这些呢？
“临安区的总人口数约52万，我们的微站访问量约360万，日均访问量2000~3000，且是在没有任何其他网络端口作用的前提下，这说明了什么问题？
说明很多人都存在需求，都在有意识的寻求房源，因为这些访问量不可能完全来源于公司自己人或者同行，这就反映出，其中有大量的潜在客户。
所以，做中介，不要说你没有客户，你需要的是一个‘深水炸弹’来“炸”出客户。理所当然的，我们就会积极地去宣传推广，毕竟每个人都想成为销冠。”
说服业主签“独家”，他们是这样做的：
如今的二手房市场，除了大型中介的吞噬，中小型中介之间的竞争也愈演愈烈，如何能够脱颖而出？
不仅自身的软实力要提高，更要发现门店优势，使之成为自家中介的特点。
万福房产就在做这样一件事——结合公司的独有优势，争取独家委托。
每位房产经纪人都希望能够签到独家，可是由于种种顾虑，房东不会轻易答应，那么，万福房产是怎样做的呢？
“一般与房东申请独家委托时，房东都会问一个问题，‘假如我的房子委托给你们，我有什么好处？’房东的问题就是我们的机会，这时我们会用几步策略满足客户期待。
首先，介绍公司品牌优势。
我们公司在临安区有11家门店，已经做了四五年了，口碑良好，无需担心信用和交易安全问题。
其次，介绍公司的房源推广优势。
我们公司不仅有线下门店，还有线上微站、网站，多渠道推广房源。
如果您签了独家委托，我们会在微站首页重点推荐您的房子，并且为您的房子拍摄视频、VR全景等等，提升房子的形象，促进快速成交。
接下来，介绍独家委托的优势。
我们之所以想让您签独家，必定是您的房子有一处好处打动我们，或是装修好，或是有一个大露台，这样的房子，任何一位经纪人都会重点跟进的。
当然购房者更希望的是用更低的价格买房更好的房子，就免不了一些中介为了成交压低价格，导致您的利益受损。
但是，如果签了独家委托，就无需考虑这些问题了，因为我们会统一报价，在此基础上再促进成交。
大概就是这样的步骤，此外还会向业主介绍我们的价格稳定、客源多、提供哪些额外服务等等。”
现在的万福房产，颇受当地人的信赖，口碑极好，不仅是因为他们的服务好、服务专业，更是同心协力的结果。
常说“人心齐，泰山移”，相信万福房产有这样一个集体，即使市场波涛汹涌，也能乘风破浪，一路往前。
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