2006年转行中介，将3平方米小店发展成6家连锁中介公司，老板说：成功就靠6个字！

主持人｜张洪芝

受访者｜张学军

编辑｜张洪芝

设计｜陈   菲

图｜受访者供图

黑框眼镜，利落西装，乍一看，眼前这个年轻人，给人一种略带稚嫩的感觉，可谁能想象，85年出生的张学军已经称得上是“中介前辈”了。

今天，让我们一起走近他！

创业：将3平方米小店发展成6家连锁公司

主持人：

欢迎张总来到《梵友专访》，听说您踏入这行已经13年了，能否与我们分享一下您的创业故事？

张学军：

当然可以。其实最初萌生创业想法的原因挺现实的，就是想多赚点钱。

2006年之前，我做土地相关的职业，每月拿1500块的固定工资，一次工作中，我接触到所谓的“居间服务”，转让一个门店，中间人收取50块的中间费。

那时在当地，根本没有正规的房产经纪公司，对“中介”、“居间”这类概念也不了解。

只是我在心里默默算了一笔账，假如每天促成一单，那一个月至少也可以赚1500块，如果自己勤快一点多做几单，那收入就有可能翻倍。

相比日复一日的工作，我更想去挑战不同的可能性，所以，我租了一个小店面，只有3平方米，一人一桌一椅，开始做起了房产经纪人。

主持人：

只有3平方米的店面吗？这倒是让我很吃惊，一般来说，中介公司都会选择一个地段好、面积大的店铺来吸引顾客，那您是怎样考虑的呢？

张学军：

之所以这样做，主要是想控制风险成本。

一来刚刚说到，当地没有提供这类专业的房产经纪服务的公司，所以这是一个大胆的尝试，能否被老百姓接受，不可预知；

二来我对这个行业一窍不通，一切都得靠自己学。

主持人：

很难想象到当时一个二十出头的小伙儿，竟有如此周全细腻的心思，看来您应该是个理智的、偏计划性的创业者。您能介绍一下公司现在的基本情况吗？

张学军：

我在2007年创立建心房产经纪有限公司，现在有6家门店，60名员工。这么多年的经营，我们坚决不可冒进，每一步路都稳扎稳打。

方法：做真正的“真房源、真服务”

主持人：

的确非常不容易，为年轻人树立了一个好榜样。您看，如今房产中介这个职业越来越被大众熟知，越来越多像您一样的创业者涌入这行，您能否与大家分享一下，您是怎样从一名房产小白成长为专业房产经纪人的？怎样将一家3平方米小店发展成为6家连锁中介公司的？

张学军：

做好六个字——真房源，真服务。

这六个字，仿佛处处都可以听到，但是真正能做好，受顾客欢迎的经纪人或经纪公司却不多，因为这不仅需要从业者保持专业，更需要持之以恒。

主持人：

那么，什么是“真房源”呢？

张学军：

就是保证房源的真实和新鲜。拿我们公司来说，有一套完整的规定房源采集流程。

首先，当通过任何途径获取一套房源后，要第一时间在公司内部工作群中公布房源相关情况及实勘时间，并汇报工作进度。

假如原经纪人没有按照约定时间完成，那么其他人也可以对这套房源进行采集，这就保证了房源的有效性。

其次，实勘过程中，经纪人要核对房子证件、业主证件，做好复印件备份，拍摄房屋照片7~8张，拍摄VR全景视频。

其中必须包含经纪人在房子内的自拍，了解房子的户型、年代、优缺点，做好笔记。这样做的目的是为了保证房源的真实性。

接下来，经纪人就可以将房源添加到公司的房屋管理系统中，但需要管理员进行审核才能录入到公司内部，并上线到微站。

这一系列流程，有专门的店长秘书进行审核和把控，如证件是否齐全、照片是否合格等等，就是为了规范经纪人的作业，保持专业性，同时也能保证房源的百分百真实。

此外，为了保证房源的新鲜性，我们公司使用梵讯房屋管理系统，设置了抢盘功能。七天内提醒房源未跟进，十天后所有经纪人可抢盘。

一方面，房产市场是瞬息万变的，房价也是一天一个样，经纪人必须对房源进行跟踪，以便了解最新动态。

另一方面，房源跟进也是经纪人和业主沟通的好机会，定时向业主汇报销售情况，更容易获取业主信任。

主持人：

那张总能否再介绍一下“真服务”指的是什么呢？

张学军：

我先讲个故事吧，你就能体会什么是“真服务”了。

大概在8月份，一位阿姨和她的朋友来店里借洗手间，我们的员工将阿姨引导至洗手间，并给同行朋友倒了茶，也许阿姨觉得我们的服务态度好，临走的时候，说她的女儿有一套房子正在卖，就给了联系方式，没过几天，这套房子就在我们公司成交了。

这就是常说的“服务意识”，无论来到店里的人有什么需求，我们都一定要先引导顾客落座，倒上茶，再询问需要什么帮助。

开门做生意，一定要有先付出、再收获的心态。

主持人：

没错，往往越不求功利，越能收获意外之喜。其实，从事房产经纪，得到客户的信任和支持，就相当于成功了一半。那么除了刚刚的小故事，您还有一些方法可以分享吗？

张学军：

“真服务”，关键就在于“真”字。

我们带客户看房时，会将房子的真实情况都告诉客户，如房龄、是否漏水等等，绝不会“扬长避短”。

另外，我们还会和客户签一份佣金确认单，所有的收费都是公开透明的。

我们公司对形象礼仪这方面也是非常看重的。

所有的门店都经过专业的设计装修，工作区、接待区分明，客户进到店里，就能感受到我们的企业文化。

每位经纪人都有专属的职业装，毕竟作为销售，给人的第一印象是很重要的。

带看、实勘时自备鞋套，接待客户时双手递上工作名片，不能和客户争吵，不能在上班时间玩手机......

主持人：

感谢张总的分享，收获满满，相信看完这期访谈，很多同行都要去您店里“喝茶”了呢。

张学军：

欢迎欢迎，我也很希望能和优秀的同行们交流经验，现在从事这行，不学习、不创新，就会被落下，就像那句流行语，“我太难了”。

创新：VR有什么用

主持人：

这如何解释呢？为什么说这个行业需要创新呢？

张学军：

任何行业都要创新才能向前发展，只不过房产经纪这个行业，循着过去的老路，好像也能走得通，所以从业者往往忽略创新。

但实际上，有这种想法的企业，早已被远远落在了后面。

前段时间我们公司开通了VR全景，很多同行问我有什么作用？其实这也是一种创新啊。

一般经纪人向客户推荐房源时，都是文字描述+图片/视频，但展示不够充分，会有很多忽略的细节，客户也很难切实的感受房子的整体情况。

等到了带看时，就会将真实场景和心理预期进行比较，若低于心理预期，就会觉得经纪人骗了他，那么下次再约，可能就比较难了。

我们公司开通VR全景，就是基于这样的问题，减少无效带看，提高工作效率，最大限度还原房子的真实情况。

因为VR全景是由经纪人拍摄上传的，无法造假，客户通过VR已经将房子内部看的十分清楚了，且更加直观立体。

带看时只需要再确认小区物业、周边设施之类的问题就基本可以定下来了。

既减少了成本投入，又彰显我们的专业性。

主持人：

看得出您对这份事业是真的用了很多心思，我很好奇，从事中介13年了，您有没有过想放弃的时候？

张学军：

说实话，有！但就那么一次。

2012年的时候，我们当地的市场行情非常差，当时我有过转行的冲动，也兼职做着其他行业。

过了将近半年，还是决定专注做房产经纪，一来是这份事业我已经做了很多年，不舍得放弃，二来是我喜欢挑战，喜欢去尝试新的事物，销售这个职业可以满足我。

主持人：

这份坚持、这份专注，值得尊敬和学习，相信听到张总的故事，对年轻人来说，是一堂难得的社会课，在访谈的最后，我们也想请张总对即将或刚刚踏入这个行业的年轻人说几句话。

张学军：

如果你打算做这一行，就请专心致志的提升自己的专业和技能，更要对这个行业保持敬畏，维护行业形象，是每个人义不容辞的责任。

另外，请记得，人心终是向善的，做事情多站在别人的角度考虑，你的路定会越走越阔。

主持人：

好的，感谢张总的分享，我们也共同祝愿，建心房地产的路越走越阔！