导语：
十一年前的机缘，花军正坐在准备拆迁的中介门店里，将写满房源信息的黑板就斜靠在自己脚边，让不远处匆忙、嘈杂的人群很快意识到了花军与这家中介门店的存在。
结果，本是受人之托来看管门店财物的花军，被十几天来络绎不绝的上门客户硬生生逼成了“房中介”，一次无心之举让花军收获了代表着“认可”与“报酬”的有效成交、以及长达十一年的房产中介职业生涯。
主持人｜杨怀亮
嘉宾｜花 军
编辑｜杨怀亮
设计｜陈 菲
长久以来，房产中介行业一直陷入劣币驱逐良币、内部恶性竞争的怪圈，但这一现象又过于普遍，以至于无论是从业者还是消费者都习惯了这种现象。深耕中介行业十一年的花军早已看破行业怪圈现象背后的利益逻辑：传统中介门店的“房本位”价值观。对于房产经纪人而言，如果想获得理想的业绩，有两个关键因素“房源、客源”。而获取客源最有效的途径莫过于通过电销、招贴、广告等方式展现优质房源，所以在收益分配上，谁有优质房源，谁就可以拉来客户，谁就能赚到钱。在这种价值观下，房产经纪人更趋向于将房源资料紧紧攥在自己手里，认为只要自己做了“房源”的主人，就可以旱涝保收。而评判中介经纪人优劣的标准也成了谁能拉到客户、谁能抓住更多房源。这导致中介行业对房产经纪人的服务标准、人员素质没有任何要求，想要做好客户服务的中介经纪人反而不如“有手段”的经纪人吃得开，这种行业失衡导致新人缺乏生存空间的同时，也让被随意骚扰的客户失去对中介群体的耐心与新人，形成了”双输“的局面。但这个问题不能简单归咎于经纪人，在花军看来，很多经纪人并非没有服务意识，但迫于生活压力与业绩压力，人们本能会选择”捷径“。打破这一恶性循环还是要靠中介门店发挥自身的影响力，为门店团队设立通行的服务标准、激励机制，引导经纪人与客户形成良性互动。“用系统管事，用规则管人”，这句话常被花军用来评价自家万豪地产的“合伙制”管理模式。而万豪地产的合伙制管理，意在从”价值观“和”系统管理“两个方面解决前文提到的行业问题。价值观——强调经纪人”服务“价值，塑造ACN合作网络“中介佣金是客户对经纪人服务的认可，也是中介价值的体现”，采访中花军认为中介经纪人未来必将回归”服务角色“，只有通过客户服务体现自身价值，才能继续在二手房市场保持自身竞争力。但缺乏执行策略的价值观只是无意义的口号，前文也提到无法解决中介经纪人的业绩收入压力，客户服务无从说起。为了解决经纪人收入问题，花军所实行的“合伙制”管理模式选择通过管理系统为门店打造ACN合作网络，在遵循房源信息充分共享的原则下，万豪地产旗下经纪人可以以不同角色参与到同一笔一交易并从中分佣，这极大提高了门店经纪人的收入。例如二手房交易流程中，涉及到房源录入人、房源维护人（实勘）、客户委托人、钥匙开发人、客源带看人等等细化角色，过去这些事情往往是由业绩归属经纪人从头跟到尾，容错率低周期长；而在ACN合作网络的作用下，万豪地产旗下经纪人不仅可以找到自己的闪光点，还能通过任意一个环节的贡献获得分佣收益。
“购房客户联系到任何一位万豪地产的经纪人，都可以浏览到全门店的房源；而业主把房源委托给任何一位万豪地产的经纪人，就是委托给全门店的经纪人”花军对于ACN合作网络在具体业务中的落实效果总结道，“这种合作体系不仅能发挥出经纪人服务角色的价值，也能避免团队内部恶性竞争；为擅长挖掘客源的资深经纪人省去很多不必要的麻烦，也为新人留出了生存空间。”自实行ACN合作网络以来，万豪地产将ACN合作网络的优势充分的体现了出来，但这种涉及分佣比例与业绩的管理体系早已出现，为什么其他门店没有采用？那是因为优秀的分佣管理体系同样同样存在显著的问题：如何保证合作网络在团队中的公信力？系统管理——分佣角色数据化，人工输入”数据“系统输出”结果“对于解决ACN合作网络的公信力问题，花军一直和团队强调三个”信任“：信任合作可以为自己带来更多收益；信任伙伴是诚信、友善的合作伙伴；信任门店管理系统规则的公平公正、违者必究。为了维护ACN合作网络的公信力，很多中介门店会设立审核人员，用于解决争议问题，；而在万豪地产扮演这一角色的便是门店管理系统：通过门店管理系统，一笔二手房交易中各角色的分佣比例公开透明，只需将合同资料与实收金额输入系统，系统就会自动输出分佣结果，万无一失。而在分佣角色的确立上，通过万豪门店管理系统同样有迹可循——打开系统房、客源跟进记录便能一目了然。
门店管理系统也是万豪地产日常办公必不可少的业务工具谁是第一个录入房源的人、谁是第一个录入客源的人、谁是负责实勘房源的人，系统记录了每一个人的业务行为，真正意义上保障了ACN合作网络的体现。“有了可靠的分佣机制，在我的门店里，你可以发挥自己最擅长的能力，不用被一些琐碎的事情拉慢进度，因为有强有力的门店管理系统作为后盾”花军同样认为这是万豪地产用系统管事，用规矩管人的最佳体现。如果说门店管理模式的优劣过去是”如人饮水，冷暖自知“，那么这次疫情中各家中介企业的业绩表现，便是对管理模式的最佳反馈。早在2020年3月1日，在致电花军的调查采访中我们了解到，万豪地产与其他中介门店一样，正通过线上协作办公与值班制的模式维持门店业务运转，苦于寻求业务渠道、保障门店业绩。而到了4月份跟进采访时，万豪地产已经凭借管理制度优势开始正常开单，甚至推出了相应的线上获客活动，这让梵友专访团队进一步认定万豪地产的管理经验是值得分享、学习的实战经验。疫情期间，如何保障人员复工是中介门店不得不面临的问题，而万豪地产因为房、客源资料都储存在系统中，门店经纪人通过移动设备就可以随时搜索、查看，所以并不影响正常的业务拓展与协作。在整个三月里，虽然花军所在的门店每天只有1-2个人能来值班，但是正常的业务工作仍然有序开展，而花军自己也敏锐嗅到线上渠道的业务潜力，引导团队借助门店线上微站工具，开展线上获客业务：
“通过社交渠道来咨询的客户非常多，这代表市场的需求还在，只是无法通过线下渠道与中介经纪人接触”如今看来，花军在疫情期间对中介市场形式的判断非常准确，而灵活的合伙制管理模式也给予了团队快速适应市场新趋势的能力。在这场惨烈的市场淘汰赛中，万豪地产用实力证明了自己管理模式的领先性与竞争力。在三月份尝到甜头的万豪地产并没有沾沾自喜，花军及他的团队决定乘胜追击。因合作制管理的优势，万豪地产可以安排专人上门拍摄房源VR实景素材、视频以及照片，而通过万豪地产寻租的客户可以通过手机快速了解千里之外的房源信息。进入四月全面复工以来，中介市场仍然存在客户抵触上门咨询、带看的问题，拥有门店微站线上看房平台的万豪地产便推出了相应的线上业务活动，有效缩短成交周期的同时也帮助门店经纪人与客户避免了陌生接触的风险：
如果客户通过线上渠道完成租房交易，万豪地产可以视情况减免客服方的中介服务费，并帮助身在外地无法返回的业主、转租人通过传真的形式签署合同，保证租房客户可以随时签署合同。这种线上化的业务模式，不仅帮助万豪地产缩短了业务周期，更是自身专业服务的具体表现，很多疫情期间不方便租房、转租的业主纷纷成了万豪地产的忠实客户，进一步扩大了万豪地产在当地中介市场的影响力。“一家中介门店的成功，不光光是让经纪人钱赚到了，关键是给了经纪人努力的方向和底气”在采访最后花军对我们说，“万豪地产如今借助门店管理系统打造了标准化的服务理念与方法，靠服务水平与品牌实力赢得了客户的认可，这不仅让我们团队的经纪人利益最大化，也让大家对自己的职业更有自豪感，不会像以前那样干几个月就想跳槽、转行。”
在采访前，花军提醒我们”万豪地产“是自己新注册的品牌，一定要和之前的门店名称区别开来，一开始只以为花军是一位很有品牌观念的店长。
而在完成专访制作后我们发现，也许花军真正想区别的是自己过去十一年看到的种种行业现象，用一个崭新的门店形象、用先进的业务管理模式、用自己最饱满的人生姿态，迎接属于自己的职业“第二春”。
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